Vi ste arogantni kreten, i ne mogu podnijeti da moram raditi s tobom!

Nije najbolji način za započinjanje improviziranog poslovnog sastanka, ali to sam dobio.

Radio sam za Dell kao prodajni predstavnik - dio tročlanog tima odabranog za upravljanje grupom srednjih poslovnih klijenata. Tip koji je vikao, zvat ćemo ga Jeb (a ne njegovo pravo ime) bio je u istom timu i nismo se složili oko toga kako bismo trebali imati posla s određenim kupcem. Obično je neslaganje oko nečega što se odnosi na prodaju jednostavan problem, osim ako se dvoje ljudi apsolutno ne podnose.

Takav je bio moj slučaj s tim konkretnim suradnikom.Oglašavanje

Čim su se zatvorila vrata naše male konferencijske sobe, napali su me salvom uvreda: moje prodajne vještine bile su užasne, moj stav užasan, kupci me uopće nisu voljeli i uništavao sam šanse svima da dostignem kvotu .

Znao sam da su to uglavnom lažne optužbe. Bio sam trener prodaje 7 godina, a posljednje tromjesečje završio sam kao prvi predstavnik moje divizije. Ulazio sam svaki dan s osmijehom i uglavnom sam se dobro slagao s ljudima. Neki novi kupci nisu se mnogo brinuli za mene, ali nekima koji se nisu svidjeli prethodnom predstavniku sviđao sam se puno više; ne povezuju se svi sa svojim prodajnim predstavnikom. Premašili smo očekivanja od kvote i činilo se da ćemo to postići rano.

U djeliću sekunde prije nego što sam bacio sve ove briljantne činjenice Jebu u lice, napravio sam fascinantnu i davno zakašnjelu spoznaju: ukazivanje na to da je pogriješio u svemu jednostavno će nas odvesti u još jedan dugi i neplodni argument, ostavljajući nas oboje ljut i manje produktivan. Umjesto toga, zatekao sam se kako kažem Znaš, nikad zapravo nisam o tome razmišljao. Možete li mi to objasniti malo više?

Trebala mi je svaka trunka volje i sretnih misli koje sam morao izgovoriti, a da nisam stisnuo zube. Nasmiješila sam se istinskim osmijehom i pristojno slušala.Oglašavanje

Rezultati su me zadivili.

Jeb je počeo isticati što sam točno pogriješio u svim svojim interakcijama, objašnjavajući vrlo detaljno moje brojne loše odluke i izjave. Dao je svojevrsnu glazbenu kvalitetu svom govoru, počevši od visokog tempa i uzbuđenja, spuštajući se do niskih nota, a zatim se dižući do novih vokalnih visina dok je stvarno razmišljao o tome što ga nervira. Kroz sve sam ga pogledala u oči i nisam rekla ni riječi. Nakon otprilike tri minute, govor se promijenio. Počeo je govoriti kao da znam da ništa ne podrazumijevate pod ... i mislim da ste dobar prodavač, ali s nekim od tih kupaca griješite ih kad kažete ...

Na kraju sam od arogantnog kurca prešao u novog tipa u timu koji još uvijek uči gdje se uklapa. Doduše, ovo nije bio najbolji ishod kojem sam se mogao nadati (Jeb je zaključio da je apsolutno pogriješio i da sam u svemu bio u pravu), ali bilo je to daleko bolje od onoga s čime smo on i ja obično napuštali konferencijsku sobu. Od tog kobnog dana, uvijek iznova upotrebljavam ovu točno rečenicu, a rezultati su uvijek isti: bijesni detalji praćeni razumijevanjem, zatim spremnost za zajednički rad na tom pitanju.

Zašto ova rečenica djeluje?

Odgovor je jednostavan: ne možete se prepirati s nekim tko ne uzvraća.Oglašavanje

Onog trenutka kada nekoga zatražite da pojasni, a zatim ga pustite da razgovara, zapravo mu oduzimate sposobnost da se svađa s vama. Osoba ne može odgovoriti, možete li to objasniti malo više? sa ne! a da ne zvučim i ne osjećam se kao idiot. Čak i ako to učine, vjerojatno će im biti dovoljno neugodno da ionako napuste sobu (što je pretpostavljam još jedan način da se prepirka završi.)

Postoji drugi, snažniji razlog zašto je ova tehnika toliko učinkovita: naša prirodna želja za pažnjom. Jedan od najvećih razloga zašto argumenti toliko izmiču kontroli jest zato što svaka osoba pokušava biti saslušana NAD DRUGOM. Kad udovoljimo ovoj želji, skloni smo smirivanju. Ne trebamo povisiti glas ako je druga osoba mirna.

I na kraju, i najbolji razlog zašto ova tehnika tako dobro djeluje, jest taj što ćete nakon njezine upotrebe zapravo izgledati jače i pametnije. Slabi i uplašeni ljudi uvijek se žele braniti, dok jaki, samopouzdani ljudi traže povratne informacije i kritike kako bi se poboljšali. Bilo da vas gledate samo vas dvoje ili grupa ljudi koji ćete gledati, izgledat ćete cool i sabrani - uvijek dobar izbor.

Završna napomena: ova tehnika djeluje samo ako s poštovanjem slušate drugu osobu i NE prekidate. Pričekajte dok se ne osjećaju obveznima pitati vas za odgovor prije govora i nemojte se duriti ili uzrujavati zbog osobe koja govori; oni su iskreni prema vama i trebali biste biti zahvalni što se ovaj razgovor odvija u vašoj prisutnosti umjesto iza vaših leđa.Oglašavanje

Jeb i ja nikad nismo postali prijatelji. Nije loš momak, samo netko tko ima vrlo različit pogled na puno stvari. BILI smo u mogućnosti surađivati ​​dok nisam napustio tvrtku i zaključili smo prilično lijepe poslove - ponekad je prihvaćanje sve što možemo postići, i to je u redu.

Sad, dopustite mi da vam postavim pitanje: u kojoj situaciji smatrate da ova tehnika ne bi uspjela? Molimo ostavite komentar ispod; Volio bih čuti malo više o tome.

Trent