Koja je tvoja ideja o sjajnom prodavaču? Neki dan mi je naišao e-mail koji me doista natjerao na razmišljanje o ovom pitanju. Kao i toliko sjajnih ideja, i ovu je nadahnula moja majka koja voli (hvala mama!). E-mail koji je poslala imao je jednu malu izjavu koja mi je stvarno zapela za oko:

Vaš će mali brat uskoro diplomirati i mislim da bi se trebao baviti prodajom nekretnina. Bio bi sjajan u tome jer će razgovarati s bilo kime!

Ima nekoliko razloga: Moj mali brat je uskoro će diplomirati, a on je zapravo tip osobe koja će doslovno ići gore i razgovarati s bilo kime. Čak i ako osoba nije posebno zainteresirana, samo će nastaviti razgovarati. Na neki je način šarmantan, ali ponekad i dosadan. Područje u kojem se ne slažem s majkom odnosi se na to hoćete li biti spremni poći i razgovarati s nekim ili ne, čini vas idealnim kandidatom za prodajnu poziciju.Oglašavanje

Kad većina ljudi čuje riječ prodavač, zamisle impresivnog, pretjerano smiješnog tipa s glatkim riječima i puno šarma. Satima će razgovarati s vama o svemu i svačemu, a ako je stvarno dobar, dat će vam da predate svoju kreditnu karticu prije nego što uopće shvatite što vam je prodao. Pokupit će svoj lijepi ček za proviziju i prijeći na sljedećeg kupca, zaboravljajući sve o vama.

Ovo zapravo ne opisuje istinskog prodavača - ovo je opis prevaranta. Prodaja je doista umjetnost utjecaja i pomoći. Kao prodavač pomažem ljudima u rješavanju problema s kojima se moji proizvodi ili usluge bave. Ako potencijalni kupac nema problema s kojim se mogu obratiti, on nije netko kome ću prodati. To je tako jednostavno.

Ključ uspjeha u prodaji je u razumijevanju onoga što potrebe pokreće vašeg kupca i kako mu možete pomoći da ispuni te potrebe. Tu je ogromna prednost biti introvert. Većina ekstroverta ima tendenciju da to prikriva prilično često, kao prirodnu tendenciju: vole ući u situaciju i shvatiti stvari kako idu, što je izvrsna kvaliteta u društvenim okruženjima i kreativnom radu. Spontanost je česta, a zabava gotovo zagarantirana. Ova osobina također će ubiti prodajnu karijeru. Kupci postaju vrlo sumnjičavi prema nekome tko se neprestano smiješi, smije, šali i razgovara - svima nam je svojstvena b.s. metar koji se razbukta kad god netko počne previše pričati. To je prilično isključenje i nije pogodno za to da kupac želi kupiti.Oglašavanje

Ovo je područje u kojem se introverti ističu, jer postupak prodaje odvijaju na vrlo različit način.

Introverti:

1 Detaljno proučite njihov proizvod / uslugu, znajući snage, slabosti i idealne izglede

Introverti znaju što imaju na dubokoj razini. Kad započnete razgovor s introvertiranim prodavačem, on ili ona će skenirati svoje znanje kako bi procijenio može li vam pomoći u svojoj ponudi. Prije nego što uopće počnu razgovarati s vama o onome što imaju, utvrdit će imate li dobru perspektivu za provođenje vremena. Shvaćaju da je za dobru prodaju potreban više od pulsa i novčanika.Oglašavanje

2 Pripremite njihove prezentacije i predvidite prigovore

Bio sam trener prodaje 7 godina i nikada nisam radio s vrhunskim producentom koji bi to uvijek prihvatio. Najbolji od najboljih točno znaju što bi trebali reći u bilo kojoj situaciji; proučavaju reakcije kupaca na određene fraze i u skladu s tim prilagođavaju svoj rječnik te čitaju puno materijala o tome kako postati bolji u svojoj profesiji. I na kraju, shvaćaju da će vjerojatno predstaviti svoj proizvod samo jednom, pa računaju.

3 Razmislite o dugoročnoj vrijednosti kupca

Mnogi će ekstroverti imati na desetke ležernih prijateljstava. Mogu ići bilo gdje i upoznati ljude koje poznaju, družiti se s njima nekoliko sati, a zatim krenuti kući. Lako je uspostaviti veze, ali budući da su povezani s toliko ljudi, teško je razviti duboke odnose. Što se prodaje tiče, to dovodi do mnogih kratkoročnih uspjeha s bijesnim kupcima u pozadini.

Introverti imaju tendenciju da imaju manje, ali dublje veze sa svojim kupcima. Stvarno žele upoznati kupca i s vremenom im pomoći. Ne traže niti jednu prodaju kako bi dobili bonus; grade popis klijenata kojima mogu služiti godinama, što stvara stalni tok preporuka i ponovljeni posao. Izgradnja ove vrste prodajnog ciklusa traje duže, ali to je jedini način za dugoročni uspjeh.Oglašavanje

Dakle, suprotno uvriježenom mišljenju, pričljivi, glasni, neprestano nasmijani tip nije rođeni prodavač; tiha, introspektivna, marljiva osoba je. To ne znači da su ekstroverti potpuno lišeni dobrih prodajnih kvaliteta - sposobnost pristupa ljudima presudna je za prodaju, kao i sposobnost dobrog rješavanja odbijanja. Introverti također trebaju razviti ove vještine. Razlika je uglavnom u tome što će se introvertirani često truditi razvijati vještine ekstroverta, dok će se ekstroverti i dalje pokušavati snalaziti u svojim prirodnim čarima.

Kao ekstrovertni, i dalje možete biti najbolji izvođač u svom polju; jednostavno uzmite najbolje kvalitete introverta i uvucite ih u svoj prodajni stil. Začas ćete biti na vrhu ljestvice.

Hvala.Oglašavanje

Trent